Foto: Churned, Maarten Doornenbal
Een interessant onderwerp voor je scriptie kan zomaar leiden tot een bedrijf. De broers Michiel en Maarten Doornenbal laten dat zien. Toen Michiel bezig was met zijn scriptie over hoe je churn (opzegging van abonnementen) kunt voorspellen en voorkomen door middel van AI-modellen, werd hij begeleid door Francisco Blasques, professor in Data Science. Nadat Michiel succesvol zijn master had behaald, werd samen met Maarten en professor Francisco Blasques het bedrijf Churned opgericht. Dat was december 2019. Inmiddels heeft het bedrijf flinke stappen gezet, onder andere door het binnenhalen van een investering en spreken we Maarten Doornenbal hierover.
Nog even een korte terugblik op vorig jaar. Jullie hebben een groeikapitaal aangetrokken. Wat heeft het jullie gebracht?
“Het heeft ons een hoop gebracht. We hebben meer mensen kunnen aannemen om zo het product verder te ontwikkelen. Zo was Churned te complex voor de kleinere partijen. Door de software zo te ontwikkelen dat het minder ingewikkeld werd, hebben we ook kleinere partijen kunnen aantrekken. Dit heeft er ook voor gezorgd dat we hard gegroeid zijn. We hebben mooie resultaten behaald en gelukkig zelf geen churned gehad. Churned is zelfs verdubbeld in aantal klanten.”
Er komen voor steeds meer producten abonnementen, wat voor consumenten soms lastig is om allemaal bij te houden. Ze zien misschien door de bomen het bos niet meer en opzeggen lijkt de enige optie, zeker gezien de huidige economische situatie. Hoe helpen jullie de aanbieder om ervoor te zorgen dat de consument blijft?
“Je hebt beïnvloedbare klanten en niet-beïnvloedbare klanten. Klanten die niet te beïnvloeden zijn, moet je laten schieten. Maar aan de hand van allerlei data die bedrijven hebben van klanten kunnen wij middels een AI-model herkennen wat van toepassing is op klanten. Bijvoorbeeld een krantenabonnement: de data die we daarvan hebben, is onder andere naam, geslacht, postcode, maar ook welke betaalmiddelen er worden gebruikt en welke artikelen voornamelijk gelezen worden. Op basis van de postcode kunnen wij ook de woz-waarde van het huis schatten, maar ook bijvoorbeeld de leeftijd van de klant. Door deze data inzichtelijk te maken middels ons AI-model, kunnen we voorspellen of een klant gaat opzeggen. Er komen namelijk bepaalde patronen uit zo’n model. Zet de klant de stappen ABC, en heeft dat bij eerdere klanten geleid tot opzeggen, dan kunnen we er bij deze klant ook vanuit gaan dat hij zal opzeggen. We kijken wat we kunnen doen om de klant te behouden: is telemarketing een optie of ligt het aan de financiële situatie en zal een korting meer aanspreken? Het is niet zo dat financiën een harde reden zijn om een abonnement op te zeggen.”
Net een terugblik, nu een blik vooruit. Wat zijn de plannen voor dit jaar?
“We willen weer een investeringsronde doen in 2023. Ook zal de focus meer gaan liggen op internationale groei. Churned heeft nu voornamelijk klanten in Nederland, maar ook in Zweden, Noorwegen, Groot-Brittannië, Duitsland en België hebben we klanten. Allemaal nog binnen Europa, maar misschien dat we hier en daar ook een stapje wagen buiten Europa.”
Welke plannen hebben écht prioriteit?
“We hebben nu een goed product en behalen daarmee mooie resultaten. Dus kapitaal aantrekken is wel belangrijk. Vorig jaar stond in het teken van het product ontwikkelen en dit jaar zal meer worden ingegaan op groei. Maar eigenlijk gaat dat hand in hand. Trek je kapitaal aan, dan kun je het product weer verder ontwikkelen en kun je op deze manier weer verder groeien. Het mooie van een softwareproduct is dat je met vrij weinig mensen veel klanten kunt bedienen. Wel is het zaak dat we erop letten om niet te hard te gaan, maar we hebben een goed team en ik heb veel vertrouwen in hen.”
Ze zeggen weleens, privé en zakelijk moet je gescheiden houden. Jij zit samen met je broer in het bedrijf. Dat geldt niet voor jullie?
“Haha nee, dat gaat goed! Het voordeel is dat we allebei een andere taak hebben binnen het bedrijf. Zo houdt Michiel zich bezig met data science en ben ik bezig op het commerciële vlak. Ik geloof dat we allebei het vertrouwen geven aan elkaar dat we weten wat we doen. Kan wel zeggen dat het privé ook veel over het werk gaat, maar we vinden het leuk. Daarnaast hebben we ook dezelfde vriendengroep, dus we zien elkaar wel veel. Misschien dat ik mijn broer wel meer zie dan zijn vriendin, haha!”